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孙振耀在优米网直播的文字实录

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孙振耀

孙振耀

这篇文章是孙振耀先生在优米网上的谈话节目的实录。该节目是《孙振耀：如何解开年轻人职场困惑的结》。这里是视频链接。这个谈话节目的内容非常好。推荐大家看看。以下是文字稿。

主持人：谢谢！各位朋友大家好，在优米网上线这段时间里，许多朋友提出他们职业发展中的各种困惑，我们今天请到最为合适的人面对大家的问题，他就是坐在我 身边的孙振耀先生。我之所以他是最为合适的人选，是因为他在惠普公司工作了25年，从最初的职员一直做到全球副总裁，我相信这一路走过来的过程就是面对困 难的过程。在他的领导下中国惠普公司不仅营业收入持续增长，而且还在中国惠普成立了读书会，设立了首席知识官和领导力发展中心，中国惠普从2002年连续 4年荣获中国最受尊敬企业的称号。今天我们谈论年轻人的问题孙振耀我想应该非常有发言权。当我把这样一些问题给你的时候，问题非常多从头到尾，你也翻了一 次，你自己大概有一个什么样的感想？
孙振耀：首先谢谢优米网这个节目的邀请，对我来说这是一个容幸，特别是我离开职场两年的时间，了解不同的情况同时也是自己做一个再学习的过程，我也体现了 很多目前在职业生涯上，以及过去自己在职业生涯上发展的想法，我做了很多总结，同时也对自己未来发展也做了一些方向。但是我看很多网友所提的题目里，我发 现有一个共同的特点，就是不是有太多人很清晰自己想成为什么样的人，或者不是很清晰自己应该朝什么样的方向或者目标来前进，我根王利芬聊这个事情时就说 到，就好象你在大海中航行你看不到灯塔，因为看不到灯塔你既没有方向也没有距离，没有方向没有距离时就很容易被眼前的事情困惑，或者被眼前的事情干扰，你 很多问题的背后我是有这样的感觉，也许是目前很多年轻人在这个时候还没有为自己人生的目标设立非常清晰的结果，或者不知道怎么描述这个结果，也因为这样会 产生很多里面类似的问题。
主持人：人生灯塔的问题是非常大的问题，等于是你在这样问题里发现的普遍性，然后我们再慢慢回答这样的大问题。这样的问题是孙振耀从网友马克、杰克、悲伤 的心、黑衣人、无所谓的人、水果味、1668，这些人的问题里概括出来的，实际上他们所提出来的问题，是孙振耀开场之前就已经提出了这些问题，这些问题总 的来看是人生缺一个灯塔，现在把提问机会交给现场的朋友。您请。
观众：非常感谢王老师还有孙总的指教，我有一个问题，因为刚才讲灯塔也好或者方向也好，其实我们在工作的过程当中，从学校出来一直到我们工作这么三到五年 的过程，我们说是有方向，但是总觉得这个好象是别人的机会都比我们的好，自己的方向总是会被其他的因素干扰。所以我想请问一下孙总，当您遇到这些问题的时 您怎么看，您会觉得跟自己相关专业的东西好，还是突然有别的机会给你的时候是不是抓住这个机会再去跳，我自己实验了很多次也跳了很多次，后来发现还是有让 自己感觉困惑的东西。我想问孙总您受到外界的诱惑您是怎么解决的？
孙振耀：等一下各位问我问题的时候可以称王老师，请称呼我振耀，我习惯。
主持人：我也是这样。
孙振耀：你这个问题非常的好，我用我自己的发展过程来做一个交流。我们要人生找到目标这是一个过程，这不是说今天早上起床了就觉得人生有一个很清晰的目 标，绝对不是这样，它是一个过程，主要是你自己要常常问自己这个问题，这个过程你可能受到很多影响，你可能受到朋友影响、父母亲的影响，你现在工作环境老 板的影响，甚至你公司的影响。但是你要自己不断问自己这个问题，这个问题最重要有几个要考虑，第一如果你不了解你自己你无法选择很好的目标，人生发展过程 有一个非常重要的事情就是了解自己，有时候我们花很多时间、精力了解别人，但是说自己可能很多人说不清楚，你自己包括什么？到底你的能力上面应该是什么样 子，你自己有没有形成自己的价值观，什么事情有所为有所不为，你要不断总结这个过程，这个过程的过程有一天你会有这个结论，这个结论我不是毕业的时候就有 了，我差不多也费了有十年时间。当你有这样一个思想在那儿的事情你刚才说的事情可能就不容易发生，别人可能突然之间成了首富，你要了解就算有这个机会你也 未必能够成为首富。我把人生总结为四个阶段，第一个阶段我们真的是需要为生活打工，你不能逃避这个，除非你父母亲真的有这么好的实力让你跳过这个阶段。我 念大学时基本上生活费、学费自己赚的。这个阶段我希望越短越好，但是这个阶段也是让你了解自己的一个过程，你不试怎么知道自己做什么。我这么多年常常讲， 公司很多的性向资源调查，很多分析，所有指标都告诉我是极度内向的，因为每两年高管那面都要做分析一次，但是我做的跟市场销售很相关的事情，所以我的父母 亲和我的太太都觉得我不适合这个工作，但是有一天你会了解你自己，其实你是合适这个工作，因为一些原因，可能这个原因你自己过去不理解，所以要经历这个过 程，你要经过一个阶段，你要找到一个能够发挥你能力的工作，这个过程非常重要，你要对自己的能力忠实，我既然能够做这种事情就要好好做，要形成自己的节奏 感和方向，这个过程至少对我持续了10多年。进入第三阶段你要记得要进入理想工作，你可能不在乎名和功利。要有一个梦想在你心中，如果这种梦想如果每三个 月你想起来你要思考这个问题，如果梦想每个礼拜都来找你，你就要思考，你就应该想是不是要下定决心。我说追求梦想这个条件是一个主观判断不是客观的标准， 你认为可以做这是勇气，你认为不可以做可以找到很多借口，但是重要的是你要记得自己成熟了，时间点认为自己可以做了。我自己在惠普公司差不多两三年期间在 思考这个问题，我的梦想是什么，我想做什么，时间点到了我下定决心这就是我自己的梦想，而且我自己有这个时间表，我要怎么学习，重新学习，为了追求这个梦 想。我现在是在这个阶段，我希望有一天进入第四个阶段，就是为社会工作，你能够付出，你付出所得到的回报比其他更值，我有很多朋友他们已经在为社会工作， 他们很多的做事精神他们的快乐这方面也是超越我的。人生追求是要以自己为中心思考，做市场是以客户为中心思考，人生事情不能这样，人生有很多自己的条件是 别人没有，缺点可能别人也没有，只有自己了解可以做什么不能做什么。所以我们很多网友是我们都有花时间和精力思考我是一个什么样的人，我的强点在哪，我能 做什么不能做什么。
主持人：刚才振耀回答的问题人生四个阶段，其实把灯塔的问题已经回答的非常好。今天做一个新的尝试，我们想联线外面的嘉宾，以往都是通过纸上的问题进行， 今天做一个视频的联线，看看哪一位能够联线上来？我们请导播切上信号。
有一个网友OAK0797说，我05年毕业到现在已经换了N个工作，一直觉得自己在为工资工作，我不知道自己喜欢什么工作，我想出来创业，可是真的不知道 自己适合做什么，能做什么，也不知道自己对什么感兴趣？
孙振耀：这个问题有点像我刚刚回答各位的问题，就说不是很清楚自己可以做什么，或者有兴趣做什么。坦白讲我们像各位这么年轻的时候曾经也有过这样的阶段。 从刚才这位网友的问题，我觉得首先你换工作其实这是一个服务器，你要从这个工作了解这个工作为什么做不久，你会重复一样的工作。我在以前工作上面，包括现 在，如果有人跟我说我想离开这个工作，我说为什么？他说因为跟老板有冲突，我说你知道为什么跟老板有冲突吗，你如何处理这个冲突？他说我觉得我很累，不想 想这种事情，我离开比较好一点。我说如果你这次不能找到原因解决掉，你到另外一个公司会重复一样的故事，你会不断的重复你跟老板的冲突，迟早有一天你下定 决心把它弄清楚。同样的如果这个工作你不喜欢，你要换工作，你要研究一下为什么不喜欢，是因为什么问题让你不喜欢，所以寻找新工作的时候，会不会重复这个 过程。
我想今天这个答案不会有一个简单答案就是是或否。我想更关注你为什么在换工作的里面没有得到总结，要了解自己究竟可以做什么。那么如果谈创业的事情，我倒 是很鼓励很多年轻人要有创业的想法，但是创业这个事情本身既是感性，可是更多是理性，在你不理解自己做什么之前，或者不理解自己喜欢什么之前，我觉得这不 是创业，这是风险。
主持人：飞蛾扑火。
孙振耀：对，因为按照很多统计数据，100个创业者能够渡过前面的阴暗期然后能够生存、发展，这个比例是小于2% ，甚至更低的，所以我们看到很多人很风光，但是每个人成功的人后面有100个人牺牲掉了。所以我自己离开我的工作从一个职业经理到企业家，我也是经过很审 慎，也因为这样我给我自己两年的时间，我是5月31号离开我前面的工作岗位，我是两年后5月31号正式接受海辉集团的董事长，这两年时间我是重新学习，根 据我很多做职业经理的缺点或者优点，我怎么消除缺点，怎么从过去记忆消除掉，我找了很多人请教。还是回到自己的问题，你是不是充分了解，这个换工作的过 程，你一定要为自己换工作的每决定总结为什么换，为什么进入那个工作，也许经过几次总结每个人都可以找到自己的方法。我觉得那个时候你想创业，我是觉得他 成功机会会大很多。
主持人：刚才讲的实际是如何跳槽的问题，就是跳槽之前如果不把跳槽原因弄明白，会永远不停的跳，这是非常麻烦的事情，实际上跳槽的题目在我们优米网当天就 请王冉来谈了，您今天又给跳槽进了新的注解，我觉得非常好。
还有一位说孙总您是来自外企的吗，这个人叫一路向前飞，有一句话说外企是“把女人当男人用，把男人当驴子用”，您是从外企出来的，外企是这样的吗，我要不 要去外企？
孙振耀：如果说非常直截了当的答案，肯定不是这样。其实企业的经营不要陷入外企跟本地企业所谓的分裂。我认为企业经营其实只有用阶段来看待，那个阶段就是 说你处在创业阶段的企业还是处于快速成长的阶级还是处在成熟的企业，你在什么时候加入。你不得不承认，任何能够到我们国家来，在这里设立据点，开展业务的 企业，它一定是经过创业成长，甚至是比较成熟的企业，它才有这个能力走出海外。下个礼拜我到美国有个演讲，题目就是中国企业走出过门走向海外的挑战。如果 人家来这儿肯定是比较成熟的，当然管理方式会形成成熟的制度，当然任何企业都有他所在地的社会文化，也就是说从美国、日本、欧洲来的，不管怎么样也避免不 了当地的文化。所以因为这样也许有些国家的企业，对工作强度的要求可能跟你的主观认识不一样，有些企业可能对工作的内容或者方式的要求可能跟你的主观或者 跟社会文化不一样，所以会产生你提出的性别歧视也好或者对工作强度的要求也好，所以我觉得还是要从这里总结一下，你自己选这个企业不管你喜欢不喜欢，合适 不喜欢，我记得以前有人常讲，不合理也当是磨炼，就把它当作磨炼自己的机会。你从里面寻求到底可以发展出什么能力来适应这个企业独特的要求，如果你能够适 应这个企业的要求，特别是工作强度高的企业，这就是你的福气，因为你面对其他企业时就很容易了。人生在任何时间点都是持续的过程，这个过程可能是很愉悦的 也可能是艰苦的，我常鼓励我的员工，我看了一个小文章，只有碰到最不好的老板才是你学习成长最快的几年，碰到好老板什么事情都帮你想好了，老板照顾你，那 你依赖性就很高，你跟所谓好老板跟太久，你会发现你的成长空间不会太大，但是碰到不合理的老板，你要是能够好好的找到办法对应他的要求，我是觉得你的成长 比任何环境多。
如果他可以坚持一段时间，有一天离开了，他应该问一下自己，我这段时间这样艰苦我的能力提升了多少？我相信他的能力一定提升很多。
主持人：我们把机会交给现场的朋友。这位女士。
观众：您好，我有看过您离开惠普时写的那篇离职感言，你有一个观点是起点不重要，自己坚持去跑就行，但是有一个观点说一个人起点非常重要，特别是毕业5年 以后，工作、环境对自己人生的道路发展起非常重要的作用，这样的观点您怎么看待？
孙振耀：那篇网上文章流传了很长时间，但是我跟大家声明一下，那个文章是我的文章加上一位人士或者几位人士所写的文章，很多朋友认为是我写的，因为里面夹 杂着我写过和讲过的东西，无论这篇文章怎么样能够影响这么多人无论谁写的我觉得都非常好。对我来说无论是起点还是发展来看，或者文章所提到我自己给自己写 的四条墓志铭，我将来有一天见上帝时我会怎么说明。其实人生里我们不应该太多的关注你不能控制的部分，起点是你不能控制的，我记得有一次我跟我的孩子，他 大学毕业，他自己在寻求工作的时候我跟他聊起来说，我自己本身有一个时间点看到一个所谓的祈祷，信基督教吃饭前要祈祷，这个祈祷分三段，第一段说主啊请赐 给我能力，我可以处理好我能够控制的事情，第一段话很合理。第二段话是主啊请给我一个好的心态让我可以接受我不能控制的事情，这也很合理。我说人生一辈子 第三段最难，就是主啊请给我智慧让我分辨这两件事情。我觉得我们在工作里人生里，你关注的是我可以控制什么，我怎么样把自己可以做好的事情做好，不要花太 多时间思考你不能控制的，所以起点是一个你不能控制的。毕业100个同学找工作一定有高有低，在学校是成绩决定一切，你进入社会就开始体会到什么是你可以 控制什么是你不可以控制的。无论你是怎么样你踏入这个环境你要接受你不能控制的部分，你要专注你可以控制的部分，用你人生每一个过程总结，你有能力分辨这 两个事情，到最后你会发现人生能控制的部分不是太多。经过我30年职业生涯发现，大部分的事情是可以控制的，问题是你有没有能力控制它。所以最近在公司我 谈到一个问责制，什么意思？就是做任何事情你会发现总有50%是你控制，50%可以控制的你要好好管理，50%你不能控制的你要影响他，让他变成对你有利 的，所以真正的领导是管理好你管理的事情，影响那些你不能控制的事情。这个社会上你不能控制的事情你也要影响他。中国13亿人口没有一个人是长的一样 的，DNA也没有一个是完全相同的，你们很幸运生长在中国的这一代，老一辈子要抱怨吗？也不是这样。艰苦时代也有很多成功的人士。目前这么好的环境也有很 多失去方向的人。重点是你要分清楚重点是什么。
主持人：我们不知不觉就聊了半个小时了，大家都被你吸引了，但是我们还是要休息一下，休息之前告诉大家，我们今天本来有两个从广州好象是唐山的两个通过视 频联线的一直在连接着，但是没有关系互联网本身就是试错的事情，今天连不上我们明天再联。我们一会儿回来。

主持人：各位朋友欢迎回来，我们刚才谈的半个小时实际上谈了非常重要的问题，如果您现在刚刚上线的话，可以把刚才谈到的非常重要的点总结一下，一个是他说 看到许多大家提的问题困惑背后，就像大海航行缺乏人生的灯塔，如果没有灯塔在海上没法航行，可是人生就像航行一样，人生的目标其实在一个过程里完成的，人 生有四个目标，首先是为生存、事业、理想、社会工作。在面对跳槽的时候，其实每一次跳槽不喜欢这个公司的原因或者发生矛盾的原因都要弄清楚，如果没有弄清 楚就想当然从这个公司到另外一个公司，如果像这样的一些问题每次都成为跳槽的原因，说老实话你真的是在浪费时间和精力，所以我想现在加入的人我把这两点叙 述一下，相当于你们得到了刚才半个小时大家没有上线时的一些观点，这样讲应该是非常到位。接下来我们通过艰苦努力我们视频连接终于可以完成了，这位网友您 在哪里跟大家说一下，您有什么问题？
观众：王老师、振耀你们好，我的问题是问唐山像这样的二线城市的问题（声音模糊，抱歉！）。
主持人：后面把回音关一下，你听清楚了吗？
孙振耀：我只听了二线城市，是二线城市的发展机会吗？是要如何做销售还是什么？
主持人：二线城市销售公司人员如何组建的问题。刚才我们的联线是完成了视频的问题，还有回音把后面问题听的不是特别清楚，但是我们还是进步了一点点，这个 问题在这么多朋友帮助下还是弄清楚了
孙振耀：确定一下问题是二线城市如何组建销售的团队。这就跟职场不太一样，这是工作了，我觉得做销售工作有些基本的道理，做销售工作有些基本的道理或者是 原则跟你是一线城市、二线城市是没有太大关系的，最基本的原则就是说你所在的市场需要什么，你所在的市场有什么特点，你所在的市场接受什么样的销售方式。 什么意思呢？我举个例子，我以前在推动二线、三线城市的销售工作，我发现在二线城市的消费者，特别希望看到你这个大马路的墙上有你公司的广告，我们叫刷 墙。在一线城市也是需要广告，但是不是刷墙了。在二线城市当地老百姓看的报纸很多是地方的报纸，不是全国性的报纸，所以在二线城市做广告，就一定要去二线 城市本地报纸做广告，无论是一线城市、二线、三线或者任何地方，你要了解你本身市场的特点是什么，他们关注什么东西，以什么样的销售方式他可以接受。这个 弄清楚了以后你才知道自己找什么样的人员合适。我们把上海的销售人员如果派到二线或者三线城市，他的很多销售习惯可能不是当地人可以接受的。比如说我们在 沿海城市，他们非常讲产品的规格，要做非常清晰的所谓的报告，要做计划书，这可能是一种市。但是到二线城市，他更关心东西坏掉了能帮我修理吗，我交通不是 很方便，我可不可以找到你呢，他关心的是我是不是可以信任你。所以我觉得很重要的是把这个因素弄清楚，所以二线找的人一定要很诚恳，要建一套可以让别人相 信的服务体系，在一线城市可能是要找技术型的，他做报告很逻辑的。从特点了解寻求合适的人。
主持人：相信所谓二线城市的朋友听到了也是非常的欣慰。我觉得振耀什么都可以谈啊，销售也有一套啊。接下来看看最新的问题，有一个叫风雨性子的，一谈到营 销大部分人都说黑暗，潜规则是什么，营销行业怎么避免这些很好的发展，当时惠普公司怎么面对这样的问题？
孙振耀：我是潜规则的事情在任何地方都会有的，在任何国家也都会有的，但是从做生意的角度来说，我认为一个非常基本的原则，是你不能违反法律的本身，这是 最基本的原则。那么法律以外的有很多灰色的东西，那么灰色的东西你就要研究一下，你自己合适不合适做它，或者你本身的确需要有人来帮你做这个事情，只要他 不违反法律规则。我刚才提到我下个礼拜做演讲，因为海外做生意有潜规则，你不了解就要请别人来做，如果是法律明文规定的大家都知道，潜规则到底能不能做你 不是很清楚，或者做什么比较合适你不理解。所以我认为我们在做一个营销过程里面，合作伙伴或者当地的伙伴非常重要，就像导游的地陪一样。因为中国这么大的 市场，再做全球这么大的市场，没有一家公司能够了解所有的情况。我原来是把整个大陆分成两区，长江以北、长江以南，过一段时间不够，要分成沿海、长江以 北、长江以南，后来发现这样不够，最后切了八大区、九大区，30一个分公司，一直在细分，是因为我发现每个地方有所谓的潜规则，但是我本身并不是把潜规则 视为黑暗的东西，因为黑暗的东西一定是法律不允许做的。潜规则是当地市场所接受的习惯，就像四川去潜规则去吃饭就是吃辣的，去上海就喜欢吃甜一点，但是要 在上海点四川菜可能要冒一点风险。所以我认为做生意要有基本原则在心中，你要能够善于利用或者借助当地的做法，我认为这样以中国的情况，这个生意的发展才 会比较顺利一点。
主持人：为什么持续问了两个销售的问题，因为大部分职场朋友很多要做销售。接下来还有一个问题很有意思，很细，我想提问一下，怎么样提高自己的执行力，我 感觉自己有很多想法总是执行不了。我知道你大概永远不会有这样的问题，你是一个很自律的人，但是他有这样的问题。
孙振耀：执行力究竟是天生还是后天训练的，是不是有些人天生就很适合低头拉车，有些人适合抬头看路？因为这两种人格特征有时候是冲突的。所以我认为首先第 一个要了解自己，你到底属于哪一类人，然后再来讲你用什么方法来解决你这样的问题。因为我自己在职场上也提拔了很多人，你做第一线的时候你觉得他做事儿不 够细，有一天你提拔他做主管的时候你发现很合适，因为他很宏观，他看事情很广，因为缺点变成优点了。但是职场上一个非常重要的原则，就是说你做什么就要像 什么，你现在事情做不好就不要看下一步，如果发现自己不适合做执行，你要回到心法合一的事情。我们很多所谓的计划流程有目标、有KPI，有时间表，有该谁 负责，你把这个计划流程拿出来按表操作也是一个办法。我工作很多，我很难说把今天所有事情都放在脑子里，所以我本身要求帮我自己设立检查表，我现在还有这 个检查表，我最近给一个同事分享我以前一个秘书做的检查表，那个检查表看了以后，有时候觉得不可思议，比如说振耀早上上班，他的杂志要摆在左上角，窗帘要 拉下来，因为早上阳光从这边射进来。所以心法合一的意识，我是觉得很多人有这个心想把这个事情做好，但是可能没有想一想什么样的方法合适我们让我们把事情 做好。所以你作为职业人士你换了工作你去讲你做了什么，我认为你是吸引了别人。但是我常问一个问题请告诉我你怎么做的，这个问题问了你会发现10个人里面 有超过一半人很难说出来。如果你有这种问题的时候就表示你的方法有问题，你的方法有问题你的执行力一定不好，也就是说成功不能重复，所以这个方法一旦列出 来还要经过PDCA，所谓PDCA是职场管理的方法，要不断的修正这个方法。这一辈子只要有几个方法跟着你，我认为你这一辈子的发展就会顺利多了。因为我 们做事情不过几个，第一如何做决策，第二如何执行，执行有没有方法，第三个如何做管理，所谓管理是把你的工作管理好。你找到自己几个方法跟着你，你这辈子 把他用熟了，我相信你的工作不会越来越困难，你可能会觉得越来越有效率。
主持人：回答的真好。谢谢！大家记得要有方法。
观众：有一个问题关于性格和职业选择方面的，因为我了解过您的以前工作经历是从销售开始做的，您在惠普测试的时候每次是非常内向的性格，但是做销售是需要 非常外相的性格做这个工作，那这个过程有没有冲突让你感觉到困惑，或者您怎么处理。比如像唐骏和您一样成功，他在学校时也非常内向，我觉得成功人士都有共 同的方式或者方法解决这个问题，我相信很多刚看电视或者在线的朋友们也有这样的问题，所以请您解答一下。
孙振耀：如果谈工作上，我是觉得没有一种工作是有所为他配套的事情。我们谈工作我常常说要读传记，但是读传记要分清他所写的是你能够学习还是仰慕，有些传 记是只能是仰慕，因为你不具备这些条件，因为他可能是天才，比如说音乐。所以这里面有几个非常重要的点，所有这里面你的能力也好，你所有做事的态度也好， 都取决于你到底怎么思想，这是一个训练，这个训练也许有这种方法可以完成。我讲个故事。
我从工程师转销售的时候，转销售不是我个人做的而是公司要我转销售，老板有一天找我，在以前的公司每一段时间要检查工作，他说这样绘图也不是太大项目你搞 了三个月还不能结束，你到底做了什么。我就把我跟客户聊的信给他看，因为我是工程师变形，所以我就强调产品的规格，对方也是工程背景就说这个规格不对，我 说不对，你这个是错误的解释，是我的东西比他好。我老板说一句话，他说振耀这个客户是不喜欢你的产品还是不喜欢你这个人？所以把这个好好思考一下。其实思 想在于你做工程师的思维无论你是内向还是外向。如果你能够有思想的训练转变过来了，无论你是内向外向你就可以做好的销售，因为你了解客户想什么，你所有想 的是我如何知道他需要什么，而不是我想卖给他什么东西。这个训练过程不是只有销售，我后来人生发展很多的过程这样的思维方式不断的影响我。
以前我的公司有一个非常重要的，作为公司员工我们是开放性的，你可以提出任何问题，对公司提出任何质疑，但是你要附带一件事情你要提出你的建议，你解决问 题的建议，你可以抱怨，但是要有建议。这也是思想的锻炼。一定要要求你思想上的训练，那么你想任何事情都会从理性客观的角度想事情。所以个性并不是决定所 有工作成功失败的主要原因，也是一个充分条件，甚至不是必要条件，我认为思想方式才是必要条件。你用员工的方式去思维，你变成主管以后你没有改变思维的方 式，譬如说做主管你是要依靠别人完成你的目标，你这个思维方式如果没有调整，那你就不适合于当主管。所以任何职位上面我觉得先把个性放在一边，重要的是你 思维的逻辑、方式对不对，在每个工作、每个职位、每个阶段，甚至我现在做企业家也是一样，跟我过去做职业经理人思维也是不同。你只要深刻体会到我认为你刚 才讲的问题应该不会存在了。
主持人：网上的问题非常多，应届毕业生的问题，我第一份工作对我来说非常重要，我是看重薪酬还是发展前景？还有一位叫做零起点，我是一个本科毕业的大学 生，对于职场既期待又畏惧，同时考虑毕业去当兵，当兵可以磨炼很多人的品质，我想问大学毕业要做好哪些准备？
孙振耀：这是很大的问题，我自己也经历了这个过程，我是念计算机科学，我们大三大四同学常常讨论，我们毕业以后究竟做硬件工程师还是软件工程师，我们毕业 做工程师还是做销售。所以刚好上个礼拜我们老同学聚会，我们发现经过快30年时间，每个人都有自己的发展，没有一个说做硬件是对的或者做软件是对的或者做 销售是对的，因为每个选择最终你都发现都有成功的人。所以今天你做一个学生，我想其实你问自己准备好没有，你是没有答案的。因为准备好没有这个是主观看法 不是客观标准，你永远都会准备好，重点是敢去试。我在大二、大三的时候，HP到大学里招聘工读生，在30多年前，那么老师是系主任，是从惠普公司美国回来 的，也有这个关系，所以就贴着惠普公司暑假招聘工读生请大家来应聘，应聘最后一天没有人来应聘，因为大家想我们才大二怎么敢去外企做计算机工作，没有人 敢。我那时候做社团的社长，如果连我都不敢去试，那这个太没有面子了，老师是惠普公司出来的教育的学生都不敢去试。我去试了，这一试改变我一生。在 1991年我在台湾当副总经理的时候，我生日那天美国打一个电话给我，振耀我们大陆有一个机会你要不要过去，我从来没有去过大陆，我也不知道，我只想说大 陆肯定是一个很大发展的空间，但是开始过来不是这样，我只费时不到几秒钟我说我愿意去试。所以今天在你很多东西不确定的时候你最需要勇气，有人准备一辈子 还是做不成事情，你天天问自己是没有标准的。就去试吧，试了就知道。很多人说人生要有规划，人生不要做没有地图的旅行者，很多人在思考要规划要什么，我认 为人生不是规划的人生，人生要有想法我要成为什么样的人和你要有勇气去尝试。我后来在我的发展历程里，我觉得如果我不确定我就一直试，因为不试怎么会知知 道。比如说我今天离开这个公司我做企业家，我也没有做过企业家，没有答案只有做才知道。我两年的时间去尝试、学习，调整我自己，两年时间到了我重新回来做 我的工作。所以我觉得这位网友的问题，我只能说一句话，勇于尝试就知道自己准备好了吗。如果尝试不对总结自己有什么不对，不要犯同样的错误，人生很多是尝 试过程的结果。人生很少是从开始就一路坦顺的。
主持人：我们又过了半个小时，我们休息一下再回来。

主持人：谢谢各位！现在我们是优米网《在路上》的直播时间，现在是晚上9点左右，我知道常常大家会在这样的时候会上来，我把振耀前半个小时精华总结一下。 其实是在回答销售的问题，销售是要根据当地的文化制定销售战略，而且销售的潜规则首先不要破坏法律的底线，而且很多潜规则并不是坏事儿，而是根据当地情况 做的实践了解和得出的办法，另外回答很多应届毕业生说他们是不是准备好了，第一份工作做哪些准备时，他的回答是大家要勇于尝试，而且带出一个观念，我们很 多人说人生是设计出来有地图的，有这样的轨迹的，实际上人生很多路径是试出来走出来的。另外还有一个最值得向大家推荐的观点，当你一生的过程里面重要的其 实不是你的性格，而是你的思维方式的改变，从一个职位升到另外一个职位如果思维没有改变问题非常大，如果思维方式改变了其实很多技巧性问题不是问题，就跟 性格有没有太大关系，如果从顾客角度想问题越内向其实有时候会更仔细，做销售不是说大声讲话就能做好销售，其实人最最关键是思维方式的改变。还有小技巧比 如面对执行力我们有一些小工具和方法，如果人一生有一些方法跟着自己就会受益匪浅。接下来我们就着这样试的问题再试一下我们的联线，我们试第二次，很多路 就是这样走的，如果试成功了，我们不断的试的话，我们小小的演播间就会变成全世界网友参与的大舞台，这样没有国界的舞台它的意义非常大。您好第二位网友。 这位年轻人已经等很久了吧。您从哪里来？您的问题是什么？谢谢！
观众：我现在在深圳工作，我想问一下孙老师，我之前看到你在网上发表的文章，然后我在企业里面做技术，也是受你的感召然后现在做销售，那么怎么从技术到销 售实现自己的创业梦想，我想知道怎么做这个步骤，因为视频的原因就简单的提这些吧。
孙振耀：你的问题是如何从技术转销售实现自己的创业梦想是吧？
观众：就是职业规划怎么走好？
孙振耀：我在前面有回答一部分问题，从技术转销售你本身的思维方式要做调整，做工程师背景的人更多的是从自己看世界，会觉得世界可能是黑跟白，0跟1非常 清楚。但是做销售更多是从客户角度思考问题，有时候黑跟白不是太清楚。所以思维方式首先要调整，更多是从市场从客户角度了解他们的需求，然后从工程师角度 思考如何满足他们需求，我觉得这种两种思维方式都必须具备。我觉得这种思维方式的训练需要经过时间，需要每天去反复的，像我们学音乐一样，要反复的训练自 己的思维方式，我觉得非常重要。如果能够这样做我觉得你应该具备成功的必要条件。如果谈销售的最大价值是两个，我们要创业非常重要的前提是知道市场需要什 么，做销售会给你这样的能力和机会了解市场需要什么，这非常难得。有时候做工程师不见得有这个机会，但是做销售人员有这样机会，你应该把握这个机会了解市 场需要什么。第二做销售最重要的是建立自己的社会关系，你会发现有一天出来创业朋友还是最重要的，有多的社会关系是你成功非常重要的基础，而关系的培养是 通过销售过程实现的，做小的销售，就是你要承诺你可以承诺的事情，不要过度承诺，但是同时不要做没有信誉的事情，我觉得这是日积月累的事情，一旦能够建立 这个基础，让他认为你是做事有信誉的，这些的关系才是你将来创业非常重要的资产。
主持人：这位深圳的网友非常感谢你，你会被我们牢牢记住，因为你今天视频、音频完全没有问题，从遥远的深圳跟孙振耀面对面的交流，我觉得已经把优米的直播 间带向了新的台阶，从明天开始我们会不断的有全世界的嘉宾跟我们面对面的交流。谢谢！
孙振耀：祝你成功。
主持人：我们回到现场。这位女士，有请。
观众：主持人、嘉宾好！我首先赞美主持人，因为我经常在电视里看到，我看不到她的身高和身材什么的，今天在现场突然间这么幸运第一次来就看到，身材很好、 皮肤也很好，非常有气质，以前看也是我心中的榜样，觉得做事非常干练，职业女性，今天第二件很幸运的事情，见到这么帅气文质彬彬的嘉宾，我提的问题可能职 场中很多女孩子一直遇到的也是有困惑的，假如以我为例子，在一个公司里有上司喜欢我但是我不喜欢他，但是我不想丢掉这份工作，但是又不想天天看到他无形之 中对我的关心发短信也好，我该怎么办。
主持人：说出了很多人的心声。我估计你是常常遇到反向的问题对吧。
孙振耀：你刚刚跟我说我什么问题都可以回答，这个问题我可能没办法回答，我不能把我的回答局限在我刚才所谈的情况，我的回答是你怎么处理职场上的关系。老 板喜欢你你应该觉得很高兴，但是最重要的是你工作表现什么样子，我觉得我们出来社会社会上做事情，无论任何男女都避免不了这样现象，有两个极端，一个是他 非常讨厌你，一个是他非常喜欢你。我想很多人都碰到过。我认为职场上无论怎么样，最重要的第一件事情你是表现优秀的人，你可以把事情做好交出优秀成绩单这 个最重要，你把该做的事情做好了，你没有占这个便宜，用这个方式完成你该做的事情。可能在社会上你有很多人追，你用同样的方法处理就好了。在职场上有一个 非常不同的地方，你一定要把工作做好。我想这个问题我只能是这样回答。
主持人：我给你补充一下，往往这样的女性一定不要因为你的老板喜欢你，你就可以给自己打折扣，你就可以迟到占更多的好处，如果放松这个的话你连拒绝的机会 都没有了。
孙振耀：你讲的非常正确。这方面你有很多经验了。
主持人：谢谢！后面那位。
观众：我的问题是刚才振耀先生谈的转变这种思维，我觉得这个对我感触特别深，因为之前很多的时候我是在一线来做的，更多的时候是自己在做事儿，自己管理事 儿，现在自己带领一片人，应该是带了一个团队，但是还是在用管理事儿的思维在做。我管理的团队其实跟自己年龄差不多，都是80后的年龄，我想问一下我应该 如何做？
孙振耀：刚才提到的这种职场上的东西，我觉得没有一种领导和管理的方式是放逐四海都可以用的，但是有一个基本的原则、条件，像我刚刚回答这位女士的问题， 你把自己的工作做好这是一个基本原则，还有其他的条件。你刚刚所提到的情况，作为一个主管有一个非常重要的基本原则，就是说你的工作是在鼓励别人把事情做 好，这是非常基本的原则。也就是说如果今天你作为一个领导，无论你用什么其他的方式，如果这一点你做不到，其他方式基本上不会产生太大效果，因为这是必要 条件。所以从思想上的训练，你要更关心的不是只有工作，你要更关心的是人，每个人都有自己独特的需要，每个人都有自己为什么喜欢上班的原因。你要找到一个 办法去激励他，所以我觉得从思想上的改变，最重要的是你的工作变成啦啦队的队长，你要给大家打气，让大家颓丧情况下振作，或者艰难情况下继续前进。有这个 要求我觉得后面做就不会困难。你要根据每个人特点给他工作，你能够给他适当工作，能够激励他，同时你能够帮助他成功，让他在这个过程有发展，我认为做领导 管理就这几个事情，领导管理东西就三个东西：第一把对的事情做好。第二是通过人完成任务。第三1+1大于2，因为带人就是团队，要产生绩效。只是这三件事 情的难度、广度、深度各方面根据环境在变化，但是还是这三件事情。最基本的前提是你工作要激励，让人家愿意每天为这个任务而风险，我想这是最重要的条件。
主持人：这个问题非常的小，我们刚才说的是比较大一点的。这个网友叫谁知道答案，领导自己没能抢我业绩，还跟上面说我能力不行，害我被上面领导误会，你说 我该怎么办？
孙振耀：这是一个思想训练。当你碰到这种情况时你先问第一个问题，为什么他干领导而不是你干领导，这是最基本的问题。也就是说，每个领导绝对不是十全十美 的，没有人十全十美，重点是如果他能够干上这个位置一定有他的能力，你是不是了解他的能力，还是你只是看他的缺点，如果你看他的缺点会把很多事情放大，其 实刚才所谈的事情有被放大，所以这个问题是典型问题，也就是说职场人不喜欢老板时会把这个问题放大。所以我常常讲做职业人士有一个基本要求，做职业人士领 一份薪水就要完成一份任务，这是回报投入产出的问题，我父亲是典型公务人员，一辈子只服务一家企业，他对我这辈子影响最深的事情，他说如果你领一份薪水没 有把工作做好你跟小偷没什么两样。所以我就说我们要思考这个问题，更多是理性，我的工作是怎么样得到结果，结果被谁怎么样，那是主观问题。第一要做好事 情，第二要多去了解老板优点，我想我常常讲我常常换领导，有台湾人、新加坡人、日本人、美国人，我想你们都了解不可能老板都喜欢我，你也不可能每个人都喜 欢。我换了15个老板，平均每个老板生命周期大概两到三年。这个老板有什么能力有什么优点，否则为什么做我的老板，所以这点非常重要。等到你这样思考事情 的时候你就发现这个优点挺好，我好好用。我认为最重要的一件事情，多去关注人的优点。其实激励人要多了解人的优点，把这个观念用在老板身上刚才所讲的情况 会很少发生。那么当你碰到不喜欢老板的时候这是你成长最快的时期。
主持人：其实您这个问题已经把网友执着的问题回答了。
孙振耀：做自己可以控制的事情。
主持人：这边朋友一直没有机会。
观众：我的问题是这样的，如何保持对一个工作的激情，因为有的时候你面对一件事情的时候时间久会发现自己会懈怠。
孙振耀：这个问题非常重要。这么多年我的工作习惯，我几乎有很高的比例，我早上7：30出门，这么长时间。不是说今天我工作没有难度，也不是说我工作都是 我喜欢的，而是我觉得我每天到工作上会学习到东西。所以每天来上班不仅完成一项任务你要知道到底里面要学到什么东西。我觉得这是一个思想上的要求了，就是 说如果有这样的心态，我觉得你的工作热度应该比较持久的，但是你哪一种的心声每天来找你，我为什么每天上班没劲，以前是每个月，现在是每天每个礼拜，你就 要好好问自己这个问题，要了解为什么，这个为什么是不是你可以调整的，还是说你真的要选择一个新环境，换工作不是坏事儿，我自己25年在这个公司这不是好 的榜样，让我重来一次的话，我可以会建议我们年轻朋友5—8年要换一个工作，会重新激发你很多的热忱。
观众：我还有一个问题，如何在工作中摆脱情绪化的状态，有时候人工作再执着从而有情绪化的东西在里面。
主持人：举个小例子，比如家里吵架就把怨气带到同事。
观众：可能这个环境导致情绪化的东西出来。
孙振耀：你周围最好朋友怎么样劝导你的？
观众：我觉得工作中应该避免这种情况，但是有时候存在这种现象。
孙振耀：这是非常好的问题。在职场上有情绪的人挺多的，不只是你一个。但是我觉得人的成熟是需要时间和环境的，你已经开始注意这个事情，你已经知道这个可 能不是太好，这就是一个必要条件，你剩下的只是找到处理的方法。我自己年轻时也是年轻气盛，要是有人电子邮件给我，我当场就回他一个邮件，然后事后奥悔一 个礼拜。举个例子，我在开会的时候有时候情绪会上来，所以后来我看了一个小文章，当你情绪上来时就1数到10再发言，等到数到10的时候想一想要不要发 言，如果要发言应该怎么说。没有一种方法是别人用的好你就可以用的好，但是你在周围朋友里可以寻找到比较好的方法，你有这个心你有这个方法。反过来讲没有 情绪也不是好事情，只是要把情绪变成正面的而不是负面的。
主持人：最后一个问题来自于你的老部下，他说振耀对职业生涯的困惑不应只是应届毕业生的专利，对处于职业生涯转型期的人有什么建议，你认为工作10年、 20年的职业经理人应该具备哪些素质和能力，你认为哪些素质和特点决定和成就你现在的辉煌？
孙振耀：他自己都有答案，他也非常成功，他在惠普公司甚至在联想都做的非常好。我只能是这样回答，在工作上来讲，随着时间5年、10年、8年，你一定很清 楚自己到底要什么，这个是我刚才提到的修炼的过程，你要用很多方式寻求自己要什么的答案，因为我们在一段时间以后，你奋斗的目标跟刚开始在学校时一定不一 样，这个目标是因为很多社会现象或者因为很多原因把你影响到那儿去的，我觉得你会觉得自己人生过的太辛苦，如果是这样我认为你不是成功的人士，因为成功人 士不是说今天多伟大做了多成功的事情，成功是你今天心满意足很快乐的完成一件事情，即使是很小的事情。这个事情我们聊了很多事情，我们都是找到好的心态对 待我们现在我们的未来，让自己快乐、满足。
主持人：今天因为时间的关系我都没有时间在这儿来总结后半个小时的闪光点，但有一句话我一定要跟大家重复一下，就是说振耀爸爸告诉他的话，儿子如果拿着人 家一份薪水如果没把这个工作做好无异于小偷。其实就是说每个职场中人做事情的时候，首先一个最基本的点就是要尽职尽责，其他的先别说，就把尽职尽责做好再 说别的。当然今天还有很多很多别的问题，包括人生方向、人生目标的问题。其实最后一点当你幸福和辉煌不是人间外在目标指引你，而是根据你自己情况选定目标 的时候你心满意足，我觉得这是很多年轻人困惑的东西，我现在卖房子能够挣很多钱就卖房子吧，IT能挣很多钱就去IT吧，这些东西都不是我们人生的灯塔，你 要问自己人生需要什么，你人生需要什么东西不要因为外在变化而频繁变化。我和孙振耀认识是在2001年，那时候打交道不是特别多，但是我很快记住了他，而 且很快的了解了他，原因是他身上有非常独特的气质，这些旗帜是他这么多年职业生涯所形成的，我相信大家今天也非常近距离感觉到他对每个人问题诚恳的态度， 他用心的回答，我觉得诚恳还有诚信，我个人跟他打交道的过程里，我坦白说是最没有心里成本的一位，我也是最愿意跟他打交道，心里成本就是说我跟你打交道你 会不会烦我，大家都有这种感觉对不对，就是你和其他人打交道时总会有心里成本，但是他没有，所以这种感觉是他长期在职场上练就的对人的人道、关注、诚恳、 尽职、尽责，所有综合素质造成他今天的气质。他现在卖什么东西如果大家有能力买我觉得都会买他的东西。实际上这是一个长期练就自己的过程，首先如果把你的 工作做好，我们今天说的是职场，其实要把人做好，人家是不是愿意跟你打交道，是不是人家跟你打交道时人家付出很大的心里成本。我现在也在做互联网，互联网 最大秘诀就是真诚的对待每个人，你犯错了就告诉大家，这个世界没有十全十美，孙振耀现在大家看起来非常年轻，50多岁又开始新的航程，就是在每一步在试， 试他这一辈子最大价值能够发挥到什么样，所以结尾大家一定要用掌声给一个半小时跟我们的交流。也谢谢每一位观众，希望你们把今天学到的东西，就像我做总结 一样回去做一下笔记，我相信这样的东西无论是在创业还是做职场，我觉得都是非常受用的，一个人的成长过程里面，无论拥有没有拥有财富，就像孙振耀这样的人 站在你面前你就觉得非常敬佩。我很多时候对外国人，人家说最能够代表中国人的人你能说10个吗，我说就是说5个我也要把孙振耀这个名字说出来。谢谢网友的 高度互动，而且今天我们真的有了一个新的起点，我们演播室不仅仅是可以用纸的提问，我们已经有了一个广阔的舞台更好的服务于大家。谢谢大家，再见。

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